227
Всем кто прочитал предыдущие темы – большое спасибо.
Ниже четвертая, и я думаю, последняя часть.
Постарался вставить все, чем хотел/мог поделиться и что считал интересным.
Давайте оформим ее в стиле предыдущей части - «Вопрос аудитории – Прапорщик вопрос понял, отвечает».
Зачем производителям автокомпонентов вообще с вами сотрудничать? Проблем много, а выхлоп чуть. Не проще ли им клепать «крылья» на солярис и вообще с вами не связываться? На первый взгляд так оно и есть:
1. Маржинальность компонентов, идущих на конвейер, минимальна. Баеры автопроизводителей не дремлют, прописывают скидки прямо в контракт (например каждый год -1/2% от цены предыдущего), постоянно тыкают тебе предложениями от азиатских «Дядюшка Ляо» с целью сбить цену.
2. ОТК конвейера лютует и бракует не то что отдельные детали, а целые партии если «оттенок» не тот. А ведь на них клеймо. А с клеймом автобренда вы их никогда никому не продадите (тут как с грибами, все грибы можно есть, но некоторые один раз
). Вот и рождаются правдивые по сути, но, как на рыбалке, увеличенные в размере, рассказы от тракториста Васи который, уже 3 день безо сна и отдыха, давит гусеницами дорогущий тачскрин 34 дюйма, цены которому, на авито, нет!
Все так, но это вершина айсберга.
3. Чуть ниже, в договоре, мелким шрифтом, мы можем увидеть что помимо конвейера есть еще поставки в дилерскую сеть (запасные части). Тут уже попроще. Маржа чуть повыше, ОТК чуть послабже. И денег можно получить побольше. Начинаем выдыхать.
4. А нырнув еще глубже, мы наконец-то находим вожделенное разрешение от автопроизводителя клепать и продавать через свою сеть и под своим брендом (
без клейма) ту же самую продукцию, да еще и без ОТК автопроизводителя. Ооо, вот тут то и живет самая
жирная маржа, ибо Компании на зч со своим клеймом назначают просто конские цены и на их фоне любая цена от производителя покажется «даром». Вот тут гуляй рванина и лишь законы рынка (конкуренты то все равно будут, рано или поздно) отделяют вас от золотых гор и гурий на Багамах.
Дополнительные, менее очевидные плюсы:
5. Аналогично авто, околонулевая маржа вовсе не означает, что производить детали на конвейер не выгодно. Вы, как минимум, списываете на них свои косвенные расходы, за счет чего дополнительно улучшается маржа на деталях под вашим брендом.
6. Автопроизводитель вам платит за инжиниринг и прототипы. Пусть не 100%, но кто откажется разработать что-то за деньги заказчика, а потом продавать это же, но под своим брендом?
7. У вас есть четкие знания и тех процесс как эту самую запчасть производить (см п.6). Тогда как если вы сделаете «
козью морду», то вам самим придется делать обратный инжиниринг отталкиваясь от купленной на стороне детали и придумывать техпроцесс. Думаю понятно, сколько это может стоить.
8. У вас останется наработанный опыт и натренированные кадры, которые вы в дальнейшем можете использовать в ваших других проектах.
9. Автопроизводитель вам бесплатно (или со скидкой) передает часть специфической оснастки - пресс и литьевые формы, спец инструмент и спец оборудование, special tooling и пр. Как договоритесь, конечно, но что-то получить вполне реально. Опять же
економия.
По сути, вся модель взаимоотношений автопроизводителей с поставщиками компонентов можно описать 2 предложениями:
Я, автопроизводитель,
тебе денег не даю. Но если ты работаешь со мной, ты можешь максимально эффективно «
кормиться»
в моем огороде с моих клиентов.
Зачем вообще вкладывать деньги в электрокары и гибриды? Я всю жизнь прожил в тайге, мне важно чтобы авто было простое как валенок, ездило на всем что горит и ремонтировалось на коленке. А вы, дебилы, вбухиваете миллиарды в электрички! Лучше бы наконец УАЗ до ума довели ё-маё!Таких меньшинство.
Вообще весь рынок РФ
оч и оч мал по сравнению с рынками ЕС, США, Китая и Японии. А если мы еще и уберем Москву, Питер, Казань и другие миллионники, где пристрастия покупателей все же ближе к ЕС чем к «тайге», то на «тайгу» вообще никто из автопроизводителей и смотреть не будет. Это оч нишевый покупатель и, возможно, специально для него еще 50 лет будет клепаться неизменный «крузак 80».
Автопроизводитель же, в первую очередь, хочет насытить свои основные рынки. Где у него основные клиенты и основная прибыль.
На данный момент, ЕС компании проигрывают гонку электричек. Традиционному лидеру - Японии наступает на пятки Китай. Весь остальной мир в аутсайдерах. Главная причина – законодательная.
Ну Япония ладно, еще могу поверить, но как говно-китайцы то опередили несравненный VAG? Ты все врешь!Краткий экскурс в историю. Что сделал Китай в крупнейших городах? Он «
мягко», но по-коммунистически упорно, подталкивает потребителей к электричкам. Например, в Шанхае, где я неоднократно был, он бесплатно раздает номера на электромобили и гибриды. И в потоке их (номера другого цвета) уже не считанные %, а вовсе даже десятки %! (например весь Убер уже на электричках BYD, а все курьеры на электроскутерах).
В то время как на «бензиновые» авто цена нового номера может многократно превысить стоимость этого самого авто! Это считается «мягко», так как если у тебя уже есть номер – в Китае они персональные, и бензиновая машина, то продав ее ты спокойно можешь купить следующую. А вот если тебе только исполнилось 18 и
номера у тебя нет – велкам на ежегодную лотерею невиданной щедрости. Не забудь только внести несколько десяток тысяч долларов в виде «билетика».
Те если вам 40 и у вас уже есть авто, то у вас есть выбор «бензин против электро» и вы можете зарегистрироваться на Шанхайском автофоруме и спорить о преимуществах и недостатках.
А вот если тебе 18, то у тебя такого выбора нет, у тебя выбор «
пешком или электро»...
Что-то похожее, я уверен, происходит в Сингапуре и Японии. И скоро будет в Калифорнии, Лондоне и других крупнейших городах.
Это даже близко не сравнимо с текущей
скидкой на транспортный налог в РФ или ЕС, верно?
Результаты?
Кол-во электротранспорта (и авто и мото) в этих азиатских странах уже в разы превышает таковой в ЕС. А значит мы все (в Европе) очень очень сильно отстаем.
Все, что нас отделяет от подобного сценария – только законы. Никто не может поручиться примут ли подобный закон через год, 5 или 10, но все
уверены что примут! Те, как на бирже, это уже сформировавшееся
ожидание инвесторов. Если ему не следовать - ты начнешь
терять капитализацию прямо сейчас...
Ибо если ты не вкладываешь в это деньги – после закона ты потеряешь рынок и просто обанкротишься. Зачем в тебя инвестировать?
Sad But True. Вот накатал то, Сингапур, Шанхай, Лондон и Калифорния. Нам то что? Мы в РФ! В гробу мы видали их инициативы. У нас ни зарядок нет, ни сетей, и вообще 10 мес в году температура -40 и медведи по улицам ходют! Зато у нас скрепность! Да, я не эксперт по авторынку в РФ. Как я говорил, у Компании нет автозаводов в России. Но это мировые тенденции и исторически РФ все же следует путем ЕС.
Если им не следовать, лет через 20-30 в РФ может остаться только бензиновая Лада, да доживающие свой век бу из Европы или, в лучшем случае, местный Калужский VAG с парой спец моделей «аля русь тундра» без права въезда в ЕС.
Если я ошибаюсь, то мы увидим «
свой, особый, путь РФ».
Я 25 раз ездил к дилеру, у меня на первой космической скорости, после прохождения плотных слоев атмосферы, гремит бардачок. А автопроизводитель, такой нехороший, 25 раз отказал в гарантийном ремонте. А я деньги плотил между прочим!
При отражении продажи нового авто в Прибылях и Убытках компании сразу же вносится гарантийное обязательство в размере 1-5% от стоимости авто. Откуда данные? Статистика! Продавая каждый год Х миллион машин в течении У лет статистические данные верны и надежны. Те с машины стоимостью 800тыс рэ (без НДС), Компания сразу же отразит 20тыс как «расход след периодов на гарантийку» и признает только 780тыс как прибыль или выручку (хз как пу-русски правильно).
Если итоговые расходы будут тютелька в тютельку = директорам пожмут руку, они выполнили расчетные показатели.
Если итоговые расходы будут больше – то недостаток будет компенсирован за счет чистой прибыли, которая упадет и не выйдет на расчетный уровень = у директоров отнимут вертолеты.
Если расходы будут меньше = по истечении гарантийного периода все неизрасходованные суммы вернутся обратно в прибыля и директорам оставят вертолеты, да еще и и по
стриптизерше добавят
.
Естественно считается не по каждому авто, а статически по всем миллионам проданных.
Попался! Так вот же! Налицо желание Компаний признавать как можно меньше гарантийки и летать на вертолетях с женщинами с пониженной социальной ответсвенностью? Так да не так. Совсем отказаться от гарантийных обязательств не получается. Законы, ЗЗПП, удовлетворение от бренда, repurchase rate клиентов и пр.
Но вы же помните постулат модели взаимоотношений Компании с производителями запчастей? Все риски они стараются
максимально перенести на кого-нибудь, в данном случае на Дилера.
Дилеру подключается «портал», эдакий web канал по взаимодействию с Автопроизводителем. Там есть много чего, но сегодня нас интересует именно «Гарантийный ремонт».
Когда сервис-инженер в него входит, он заполняет форму обращения. Что-то типа дата, WIN код, далее «Жалобы клиента», предварительный «диагноз» и желаемый «способ устранения». Согласно алгоритмам, система автоматически их все сверяет и выдает «
светофорчик» как в 1С, зеленый – предварительное добро получено, желтый и/или красный – ошибка такая-то (WIN не тот, способ устранения не подходит и пр).
При желании, если сервис-инженер уверен в своей правоте, он может открыть «
тикет» на желтую или красную заявку и приложить диагностическую карту, фото, личные ощущения от преодоления сверхзвука и пр. Статистически, таких обращений немного, порядка 10%. Они попадают в длинную очередь на рассмотрение «ручками» инженерами в головном офисе. Рассмотрение таких заявок может легко затянуться на несколько недель а то и месяцев.
Но давайте вернемся к нашим «90%» прошедшим светофорчик, их все же большинство. Сервисмен берет авто клиента, делает диагностику, в идеале все в этом же портале смотрит рекомендованное решение проблемы и заменяет компоненты в соответствии с талмудом. Затем выписывает «нулевой счет» покупателю с перечнем работ и комплектующих, получает от него подпись «претензий не имею» и отпускает авто.
После этого возвращается за комп и вбивает этот же счет, со всей разбивкой, в портал. Привязывает его к номеру заявки и «зеленому светофорчику». Система ему говорит
ваш счет очень важен для нас, оставайтесь на линии ваш счет корректно принят, заявка закрыта,
всем чмоки в портале.
Через какое-то время (месяц-два) этот счет проводится бухгалтерией и дилер получит соот* скидку для оплаты авто и запчастей в следующем месяце.
*Вот тут, скорее всего, счет оплачивается не по нормо-часу и стоимости запчастей клиенту, а по «внутренней» цене для расчетов между дилером и Производителем. Уже не помню,
но глобально, это ничего в схеме не меняет.
Все счастливы, клиент получил отремонтированное авто, дилер получил оплаченный счет с какой никакой маржой внутри.
Внезапно, приезжает аудит от Компании (как правило бывшие сервисмены или технари-выпускники МАДИ). Аудит делает выборку из всех гарантийных ремонтов за последний год, скажем 100 самых дорогих, разворачивает огромный ватман 100 строк * 40 колонок (в который заворачивали тараньку пока ехали в поезде Мск-Ростов) и начинает:
1. Покажи заявку в портале и светофорчик
2. Покажи приемку авто от клиента
3. Покажи диагностику
4. Почему диагностика не сходится с описанием проблемы (клиент говорил шумы слева, дилер диагностировали шумы справа). А почему диагностик так много?
5. Произведенный ремонт не соответствует диагностике и рекомендованому ремонту
6. А если и соответствует, у нас в портале стоит «3 норма часа» для устранения, а ты выставил счет на 4!
7. А если время правильное, ты использовал 3 хомута, а по талмуду (порталу) нужно 2!
8. А покажи снятую деталь (дада, на складе, целенькую но с дефектом)
9. А докажи что это именно она от заявки 156834 (бирка и пр маркировка)
10. А покажи акт принятых работ от клиента, а давай мы вообще ему прямо сейчас и
позвоним и все все про ремонт разузнаем.
И вот так 40 проверок кряду по каждому обращению в выборке.
По каждому ремонту выносится заключение «Правомерный ремонт» или «Неправомерный». Но, даже если ремонт «Правомерный», по нему все равно могут начислить «штрафные» баллы за отсутствие одного из документов, подписи, печати и пр. Каждый косяк имеет свой разный вес.
По сложной формуле (которая может отличаться от Компании к Компании, ваш Кэп) рассчитывается итоговой результат в %. А дальше начинаются
штрафы кто во что горазд.
Например, итоговый 90% и лучше – погрозим пальчиком, но все выплаченные деньги за ремонт оставим Дилеру.
80-90% - штрафуем только на сумму ремонтов в выборке.
Ниже 80% - штрафуем на 50% от всех ремонтов за год.
Ниже 60% - штрафуем на 100% от всех ремонтов за год.
Равно как и их комбинации.
Все % случайны и не яявляются публичной оффертойТеперь вы понимаете степень ответственности сервисмена? Хорошие (читай те, кто стабильно проходит аудит с
90%+), без работы не сидят и легко могут просить сильно больше 100к в мес в Москве).
Как правило, штраф не «выписывается» автоматом, а является предметом торга (досудебная претензия) с дилером. Большие дяди итоговую сумму иногда обсуждают днями напролет и/или довольствуются другими уступками от дилера. Вы же понимаете, «нагнуть» Рольф в разы сложнее чем «Казань-Авто ХХХХ».
Те Автопроизводитель, вновь, частично,
перекладывает ответственность за ремонт на самого Дилера!
И самые прошаренные уже знают, на гарантийке не заработать. Остаться бы при своих.
И вы все еще удивляетесь допам? Так что в 90% случаях, когда Дилер говорит что Компании не согласовала, он "тикет" и не создавал вовсе, ибо:
1. Светофорчик был не зеленый – Сервисмен плохо понял, плохо изложил, просто не хочет открывать тикет и заморачиваться с коллегами из головного офиса,
2. У него не было подобной проблемы и он не знает как ее решать,
3. Диагностика не показала ничего «определенного» чтобы однозначно привязаться к конкретной схеме ремонта в талмуде,
4. У него лично уже был негативный опыт с аудитом и, впоследствии, с директором филиала,
5. У Дилера и так все посты загружены и расписаны на месяцы вперед. Причем загружены ТО или негарантийными ремонтами, где Дилер получает в разы больше маржи.
6. И пр, и лишь в 10% случаях Компания действительно отказала.
Так как же тогда отремонтировать «бардачок»? Я хочу!Лучше описать проблему, снять видео/аудио, сменить дилера, сменить сервис-инженера или дать ему на лапу :) иногда может прокатить, если он уже собрался увольняться.
А вообще лучше сразу накатать заяву в представительство. Ибо мы то теперь знаем, гарантийный ремонт это все же
обязанность, а не опция, Дилера.
Что за ужасы ты рассказываешь, меня вот недавно дилер сам пригласил на отзывную компанию!
Ключевое слово – компания. Там Автопроизводитель уже в портале все расписал, что делать, что менять, как оформлять. Если ты не дундук и сделаешь все согласно порталу, то получишь «гарантированные» деньги который ни один аудит не оспорит. Профит!))
PS
За сим откланиваюсь. Я надеюсь, часть безграмотности мы ликвидировали и теперь вы лучше разбираетесь в бизнесе производства авто. А какие то знания могут пригодиться и в разговоре с Дилером.
Все части ликбеза относились лишь к одной, европейской, Компании. Как там у Грейт Волл/Хёнде/Тойоты/GM я хз. Сами напишите, если знаете.
yaplakal.com