Две истории из жизни Пети про русский бизнес

Меня вот некоторые ругают, что я очерняю российскую действительность историями из жизни Пети. Вот я и решил, что напишу-ка две истории: одну положительную, другую – как всегда.

Итак, Петя сидит за рабочим столом и внезапно к нему на почту падает заявка на поставку оборудования. Тысяч на 400 долларов. Хорошая заявка для Пети, врать не буду. Пете с этого выплачивается бонус в размере порядка 10 000 долларов, поэтому Петя берет ноги в руки и начинает внимательно собирать информацию. По итогам сбора оказывается, что предприятию нужно много всего, часть оборудования запатентована, как запатентовано и само решение. Плохо то, что патентов со схожими решениями целых четыре штуки, т.е. на эксклюзиве не выехать. Еще хуже то, что внутри лота много всего и один срыв от поставщика срывает весь пакет. Но денег хочется, а волка кормят ноги. Петя врубает голову, ищет, компонует, договаривается, советуется с технарями, в итоге – КП готово. Чуть выше 400 000, но Петя в принципе доволен. Отсылает КП адресату и ждет тендера, понимая, что 400 000 долларов просто так сами не оформятся, и что все это затянется на полгода. Удивительная вещь, но через один день Пете приходит письмо с вдумчивыми и правильными вопросами по технологии. Не из серии, «проясните мне все, я в отделе снабжения сижу вот уже 6 месяцев, я тут главная», а именно адресно выясняются не совсем понятные моменты. Петя проводит два часа с технологами, загружается знаниями по вопросу и перезванивает тете, чтобы выяснить, а что вообще происходит. Оказывается, никакого тендера не будет. И вот это Петино коммерческое предложение пошло в работу и сразу легло на стол главному инженеру. Тот почитал, вник и задал все вопросы. А такого Петя еще не встречал. Обычно предложение берется в основу бюджета, бюджет закладывается на год вперед, затем формируется техническое задание, которое утверждается по каждому департаменту отдельно, затем тендер, а потом уже закупка. Общая результативность Пети по таким вещам – около 25%, что довольно хорошо по рынку. Некоторые живут неплохо при результативности 10%. Т.е. из 10 предложений выстреливает одно. Короче говоря, Пете помогло занудство и то, что предложение было составлено подробно и вдумчиво, а также полностью отвечало требованиям заказчика. Прояснив все неясности, Петя спросил:

- Ну и чего теперь?

- Теперь мы зададим ряд вопросов другим компаниям, приславшим предложения, и выберем самое подходящее, - ответила дама из закупок.

- Самое дешевое?

- Нет, как раз самое подходящее. Мы же понимаем, что дешевое – не значит хорошее.

В итоге так и вышло. У Пети попросили скидку, Петя ее не дал, но все равно выиграл по балансу цена-качество. При этом его предложение было самым высоким по цене, но самым экономически эффективным в операционном смысле. Вся процедура длилась менее двух недель. Более того, заказчик выплатил предоплату авансом (!). Вот такой вот пример русского бизнеса. В чем тут поучительность? В том, что это предприятие было вновь образовано обычным предпринимателем не на базе чего-то старого, а просто с нуля. У предпринимателя был вдумчивый директор, вдумчивый главный инженер и такая общая система менеджмента, которая позволяла проводить закупки на 400 000 долларов за 2 недели. При этом предложение оценивалось не тупо в лоб, как обычно делается, а именно по техническому соответствию и по разумности. Никто не намекал на откаты, хотя было понятно, что главный инженер вполне способен был протащить и более дорогое решение за мзду малую. На момент отъезда Пети в Швейцарию, оборудование все еще работало. В среднем гарантию на узлы Петя обозначил лет в 12-13, так что все будет работать до 2023 точно. Вот такой пример, что «можем же, когда захотим». Естественно, грамотных клиентов в портфеле Пети было множество. Но, как правило, крупные предприятия в России – это такая вещь в себе. Поэтому вот такой клиент запомнился.

Пример номер два. Та же ситуация. Падает заявка на 2,5 миллиона евро. Бонус Пети в этом конкретном случае – порядка 70 000. Вкусно, короче. Заказчик – очень крупная частная сырьевая компания. И вот тут начался обычный типовой цирк, к которому Петя в принципе привык. Чрезвычайно долгое время шло согласование технических деталей, оно заняло примерно год. У Пети скопилась папка с надписью «долгострой», забитая бумажками. При этом, как оказалось, главный инженер месторождения понятия не имеет о данной технологии, поэтому ему пришлось читать целый курс лекций со стороны производителя оборудования.

С этим разобрались, но лаборатория потребовала «пилот». Пилотная система – это миниатюрная модель работающей системы, которая позволяет оценить на оборудовании малых габаритов общую работоспособность того или иного решения. Пилоты бывают довольно дорогими, но Петя таки уговорил производителя дать его бесплатно с условием использования результатов открыто, в том числе в прессе. Дело осложнялось тем, что опыт использования был только в ЮАР, Мозамбике или еще где-то там. Короче, в Африке, поэтому шанс поездки для оценки технологии главного инженера и директора не обрадовал. Отсюда требование пилота, собственно. Петя думает, что в разы лучше поехать и глазами посмотреть такую же систему в Африке, потому что пилот – это как бы образец, а в реальности намного лучше видно, чего и как, можно выпить с местными, узнать подводные камни и вообще понюхать порох. Но не судьба.

Лаборатория протестировала пилот (всего полгода) и сообщила, что результаты превосходят расчетные и что глава лаборатории и РНД доволен как слон. С его стороны – полное одобрение. Инженер и директор забили болт на Африку, у них дел полно, и разместили заказ так. Под гарантийное письмо холдинга. Предварительно они взяли с Петра фотографию в рабочем кабинете (зачем? Петя до сих пор не понял), скан паспорта, прописку. Директорские документы сдали в рамках проверки на однодневность еще год назад. В ответ Петя подумал и попросил аванс.

- Вы что, нам не верите? – спросил главный инженер лукаво.

- Я? Верю. Но мне нужно привезти оборудования на 2,5 миллиона евро, а его нужно производить под ключ. Пользователь всего один, он в Африке. Если Вы откажетесь, куда я его дену?

- Ну вот же гарантийное!

- Ага. На 2,5 млн евро. А судиться мы будем с такими людьми, которые за руку с президентом России здороваются. Спасибо большое, но меня тогда уволят, потому что 2,5 млн мы будем выковыривать через суд годами. Так что давайте уж лучше аванс. Хотя бы 10%.

- Нет, на аванс мы пойти не можем. Это же 250 000 евро!

- У Вас владелец в списке Форбс. Чистая прибыль холдинга - миллионы, а это инвестиция из грязной. Ну войдите и Вы в ситуацию. Никто под мое слово Вам 2,5 млн евро производить не начнет. А у нашей компании - это весь оперативный кэш на квартал. Я это сейчас оплачу, мне торговать нечем будет. А если Вы не купите, чего я делать буду?

- В общем, с Вами все понятно, Вы несерьезная организация. Либо везете под гарантийку, либо не везете, сами разберемся.

- А оплата? После привоза?

- Об оплате поговорим, когда привезете.

В общем, стало понятно, что где-то и когда-то будет бросок Пети с прогибом. Аванс можно было обсудить, можно было перевести в банковскую гарантию, можно было найти решение, но решение было не нужно. Дело было в том, что параллельно, как оказалось, холдинг вел переговоры со вторым поставщиком оборудования. Но оно нигде не применялось, технически не очень подходило, зато было компоновкой массовых типовых решений и стоило намного дешевле: не 2,5 млн, а всего 300 000. Но это было не совсем то. Вернее, совсем не то. О чем сообщила центральная лаборатория после пилота. Их заключение было однозначным: это работать не будет вообще. Да, дешево. Но не фунциклирует без очень серьезных модификаций, которые пока в мире никто не делал.

Холдинг попытался обойти Петю и купить оборудование напрямую, где им дали цену на 10% ниже и отказались от гарантийного письма в качестве обеспечения. Чертовы фашисты попросили 100% предоплату. В ответ на то, что «Ваш Петя вон попросил всего 10% и остальное в рассрочку, да еще и с наладкой», производители с умным видом сообщили: «ну и идите к Пете, чего вам от нас надо?».

В итоге купили, понятное дело, вариант за 300 000. Через 2 года мытарств и обсуждений. Но модифицировать не смогли, поэтому оно не заработало и его списали. Воткнуть его обратно буржуинам не вышло. Благо те сидели в Германии и на давление русских олигархов чихать хотели. Пытались позвать на наладку и допиливание несколько технических компаний, а те в свою очередь попытались подрядить Петю. Потому как никто вообще не знал, как это все работает в принципе. Петя сообщил, что общая система наладки будет стоить 2,7 млн евро: демонтаж старой системы за 200 000 евро и поставка новой за 2,5 млн евро. Не прокатило.

Далее Петя немного пособирал информацию и узнал как дело было: якобы в свое время к владельцу холдинга пришел директор предприятия с командой из главбуха, инженера и технолога и сообщил, вот так и так: все хорошо, окупаемость есть, лаборатория дает добро, 2,5 млн общей стоимости и надо по идее брать. В ответ прозвучало (цитата) «А хули так дорого? Пусть падают». Также директор сообщил про вариант на 300 000 и что его в теории можно было бы как-то довести до ума, но никто в мире не знает, как это сделать. «Нет преград для патриотов», - сказал олигарх и постановил, что либо одни (Петя то бишь) падают в цене в разы, потому что не может это так много стоить, либо берем дешевое и делаем невозможное силами местечковых работяг, т.е. то, что в мире никто не делал.

Вот они и решили, что сейчас под письмо компания Пети завезет оборудование, а девать его некуда, оно уникальное. Можно будет торговаться и давить. Пусть буржуины упадут пониже, ведь они там все в деньгах и так купаются. Ну а если не выйдет, то купим хоть что-то, а дальше допилим.

Не вышло у них с Петей. Купили у конкурентов, не допилили, списали. Компания частная, не жалко. И она была «советская», т.е. досталась собственникам в ходе ожесточенных конфликтов в 90е. Собственники – те самые эффективные распределители, которые АК74 знали лучше, чем ISO 9001. Методы управления и результаты – соответствующие: врать поставщикам, давить на поганых коммерсов, самого себя обмануть и потерять денег. При этом бабла потеряли значительно больше, чем была общая прибыль компании Пети на перепродаже и наладке. Легче было бы заплатить и работать.

«Инновации» идут в России частенько теми же путями, что и раньше, в 90е. С закономерным результатом. Впоследствии компания пыталась вернуться к технологии Пети, аккуратно закидывая удочки через вновь образованную компанию, но Петя не поддался и выслал в ответ на запрос гарантийное письмо от холдинга на 2,5 млн евро. Петя такой шутник, да. Вопросов «а что это за хрень» не последовало. Люди поняли, наверное, что их раскусили. С тех самых пор компания показывает чистый убыток. Видимо, списывают потихоньку потери. Технология по добыче ресурса работает только в Африке, а вообще она тиражируема почти по всей нашей стране (тип месторождения подходит). И Петя мог бы стать миллионером еще в 2012 на внедрении по всему холдингу и его конкурентам. Вот такие две истории.

© mister.bunbury

Доходчиво всё написано, и верно. Приходится периодически сталкиваться с такими хитрожопыми клиентами, которые явно хотят кинуть и потом удивляются, а чего это поставщик не ведется?

Все это уже давно не ново, но слог интересный.

У таких "людей" надо брать все 3млн аванса. 2,5 за железо, и 500т под будущие суды.

Да уж.....Фразы "а почему так дорого"....

Все производители при участии в тендерах это прошли.

Всегда на вопрос: "А можно дешевле?", - честно отвечаю: "Можно. Только в другом месте. И почему вы в супермаркете самую дешёвую колбасу не покупаете? А если покупаете и едите, то почему жалуетесь, что невкусно и поджелудочная болит?"

А всё потому, что есть эффективные менеджеры (реально эффективные), и есть дефективные, но мнящие себя эффективными...

Это сообщение отредактировал Уфимский - 16.04.2020 - 10:00

А есть еще третий случай - одобрили, оплатили аванс - грянул кризис/карантин/смена инвестора и итоговый продукт стал не нужен/требует иного оборудования. Но это уе совсем другая история...

Это сообщение отредактировал Harry77 - 16.04.2020 - 09:59

Я так понял, автор сочиняет менеджерские сказки с счастливым хэппи-эндом. Читать приятно, прямо услада для глаз какого-нибудь айтишника

Прекрасный пример эффективных менеджеров и великолепных управленцев из госкорпораций!

И что самое интересное, вся эта канитель расписана со стороны взгляда поставщика, который ничего не производит, а является посредником, да еще строит из себя незаменимого человека.

Это - не настоящий бизнес, а просто везение с заказчиками. Я бы вам порассказал свои истории, как непосредственного закупщика и исполнителя, да там такие мемуары будут, что нескольких страниц не хватит. И без этих вот "премиальных", ради которых все это умиление у вас сквозит.
Вы не работали похоже с настоящими людьми. А с теми, кому бюджет до лампочки, потому что его оплачивает заказчик по твердой смете, каждый дурак работать сможет...

Прикольные такие-"пусть падают" Такой, блин , руль сказал и все поставщики начали работать в убыток... Простые, пипец.
Написано хорошо.

Торговал я одно время полиграфическим оборудованием.
И вот надыбали мы клиента. Жирного такого карася. Допустим, из Сургута.
Хочет машину из верхнего ценового предела. Четырехкрасочный офсет со
всеми делами. Например - Хайдельберг. На круг - мульена на четыре
зеленых денег. Не считая расходников и запчастей в дальнейшем.
Карась реальный. То есть не фуфло. А то есть такие - пальцы веером, а за
душой три копейки. Главное - понт.
Этот - нет. Съездил я в командировку туда, вижу - да! Уже и помещение
готово под машину. И заказы на год вперед под эту технику у клиента
есть.
А клиент, хоть нефтебабки и выпирают у него со всех сторон, прижимистый
такой. Я бы даже сказал - жадный. Причем жадный, как оказалось,
по-совковски, не там, где надо.
Считаем мы ему цену. Он нас гнет и гнет. Догнул уже - дальше некуда. Все
мы ему по минимуму просчитали. Да? Да!
Ведем переговоры с немцами. Ждем от кекса предоплату. Потираем руки. Не
так, чтобы сильно. Навар-то минимальный. Но зато престиж. Не так много
таких машин по России продано.
И вдруг узнаем, что хрюндель заключил договор на поставку с нашими
конкурентами. !!!!!!! Что? Как? Почему? Зачем?
Туда-сюда, земля слухами полнится, везде свои люди. Выясняем, что ему
предложили цену на то же добро чуть ли не на 20% дешевле. Е-мое! Как же
так? Мы ж уперлись практически в себестоимость! Они что, в ущерб себе
продают?
Собираюсь я, еду в этот Нефтехулиганск, встречаюсь с кексом.
Отношения-то у нас нормальные. Он: «Братан-братан! Извини, канешна! Но
ты ж видишь! Двацать прОцентов пошти. Это ж бабки! » Смотрю контракт.
Все правильно. Цена - себе в убыток. Потом еще смотрю. А там в договоре,
меленьким шрифтом: бэз установки, монтажа, запуска, обучения персонала и
гарантии!!!
А я сразу скажу, мы без этих всех дел технику вообще не продавали. Потом
дороже выходит и клиенту и тебе. Это ж не швейная машинка.
Я говорю: «Ты это видел? »
«Канэшна!!! Да ладно! Че мы, сами не установим? Установим, запустим,
наладим, трали-вали. Персонал? О! Да у нас тут такие Кулибины! А
гарантия? Да брось ты! Это ж немецкая техника! Она сто лет проработает
без всякой гарантии. »
Под все, короче, базу подвел в угоду собственному жлобству.
Приехал я назад. Говорю ребятам - так и так. Ну что тут скажешь?
Недобросовестно играет конкурент. Но это - его дела. Его репутация на
рынке. Погоревали и забыли.
А потом ко мне подходит наш техдиректор. Царь и бог наших сервисников.
Вывалил расклад по этому контракту. Говорит - смотри. Без установки,
монтажа, запуска, обучения персонала и гарантии - все равно не канает.
Все равно в ущерб себе. Вот цена немцев, вот таможня, вот налоги.
Получается, они в ноль сыграли и еще - транспортные расходы за свой
счет. Вот такой подарок они карасю сделали.
А я, говорит, скажу тебе, в чем дело. Карасю машину самому - не
установить. Я знаю. Помыкается он, помыкается, и придет к ним в ножки
кланяться. Вот тогда они его по полной и обуют. А ему уже деваться
некуда будет. Бабло-то за оборудование заплачено. И немаленькое. Все они
по-уму просчитали. Молодцы, блин!

Я карасю еще пару раз звонил. Чтоб контакт не терять. Мало ли как жизнь
крутит. «Как дела? » «Все зашибись! Получаем оборудование! »

А месяца через два карась сам нарисовался. На полусогнутых ногах и
размазывая сопли по жилетке. Все получилось так, как предсказывал наш
техник. Споткнулся карась на первой же кочке и элементарно.
Ну, например. Шестисекционная машина требует идеальной подготовки
поверхности, на которую ее будут устанавливать. Малейшее отклонение
одной секции относительно другой - и совмещения цвета не добьется ни
один печатник. Будь он хоть господь Бог полиграфии. Все жужжит и
печатает. А на выходе - жопа. А они ее чуть ли не в песок поставили.
И еще двадцать два мильена нюансов. И программирование. И черт-те че.
Карась естественно кинулся к тем, кто ему это добро запарил. И вот тогда
- да! Тогда они ему такую цену выкатили за демонтаж, монтаж, запуск, и
т.д. - мама дорогая!!! А правильно. Им же надо убытки возмещать.
Посчитали на круг - чуть ли не половина стоимости оборудования.
Я говорю - ладно. Поможем мы твоей беде. И обойдется это тебе конечно
дешевле, чем у этих живодеров. Но - извини. Гораздо дороже, чем
изначально бы ты заплатил. Вот примерно на столько и на столько. А
точную цифру получишь, когда наши сервисники составят бизнесплан (или
техплан, неважно) А составят они его тогда, когда 20% от стоимости
оборудования будут на нашем счету. А поедут они к тебе, когда мы
остальное получим. Потому что, сам понимаешь, доверия к тебе - не то что
ноль, а минус два, как говорят на сайте анекдотов. И, обижайся - не
обижайся, еще моральную компенсацию посчитаем, за то что ты нас перед
немцами опарафинил.

Посмотрел крендель на цифры, прикинул туда-сюда, да и перечислил бабки.

Вот так мы: установили машинку, наказали кренделя жабного, наказали дилера
этого, конкурента недоброкачественного заработали чуть-чуть денег

Ну, и репутация, опять же. Не последнее дело. Вложения, как говорится, в
перспективу. А вложения эти настолько актуальны, что (я вам по секрету
скажу) мы бы этому кренделю и бесплатно помогли. Лишь бы гадам этим
недобросовестным «фак» показать.

Дедушка Вжик 08.10.2003

баечки

Липуринга

Ну так расскажи и напиши, очень интересно будет почитать

Дочитав первую историю до половины, я уже было подумал, что история будет как со мной.
Нет, вы не подумайте, я ж не олигарх какой.
Просто всё бывает в разных масштабах. Одна таможенная контора обратилась к нашей конторе с просьбой: надо перенести серверную.
Дали меня на день для обследования, консультации, замеров, обмозговать: что да как.
Ибо действующую серверную (хоть и не хостинг, да и не интернет-провайдер) переносить - это дело такое. Кто знает, тот... тот знает. ("Это нога, того, кого надо нога!")

Они выделили машину, ибо путь неблизкий (180 км туда). День я там лазил, думал с их админами местными. Сошлись на одном варианте (кому интересно - в личку расскажу). Составили КП. Начали забывать уже о них.

Тут как-то к нам на склад эта знакомая машина заезжает, водила ко мне с документами:
- Где тут вот эта фирма, надо по накладной получить товар?

Смотрю накладную - витая пара, патч-панели, короба, розетки - вся хуйня.

Короче, админы перехватили мою мысль, покумекали да и решили директору предложить самим всё то же самое сделать.
От меня - просто потерянное время и день мозговой деятельности. Ну и нервы - я ж за каждый проект переживаю.



Это сообщение отредактировал MadCowboy - 16.04.2020 - 10:31

Знаю о реальной очень крупной компании, которая после после всех согласований ещё два раза опускает цену - у них такой протокол от собственника, после всех ужиманий поставщики должны ещё два раза ужаться. Но люди идут на это, потому что это реальный заказ, не будет кидка.

и что тебя в этом удивляет?)
таких заказчиков 90%

Есть противоположная история.
Подходит как-то ко мне (сисадмину) строитель: "А как мне это сделать?" Рисую, просто так. Подходит через время: "А вот это?" Перерисовываю. Снова: "А смету на это?" Делаю, забесплатно, дядька хороший. Проходит месяц, отзывает в сторонку: "Слушай, я филиалом американской компании буду рулить, приходи ко мне на совмещение." Радостно соглашаюсь. И тишина. Через месяц звонок, главбуся: "За зп приезжай." Я, конечно, поехал, но червячок гложет, я ж ничего не сделал.. Еще через месяц опять за зп ехать, тут я в ахуе, я ВООБЩЕ ничего не делал. Но ничо, месяца через три запустились. И этот строитель мне сказал, единственный, кстати, из ВСЕХ руководителей: "Мне всё равно, когда ты и сколько работаешь, главное, чтобы всё работало."
Я этому человеку очень благодарен, с помощью его халтуры я смог скопить на свою первую однушку..

и в чем проблема здесь? покупатель просит скинуть ибо ему дорого, и ты можешь сделать скидку снизив процент рентабельности или не сделать. Тут обоюдоострая ситуация.
Вот если бы парикмахер тебе вместо 500 рублей за стрижку просил 5000 рублей, ты ведь тоже бы скидку запросил, ибо, по твоим понятиям 5к за такую услугу дорого, нет?

Конечно, не ново

Смекаешь арифметику?

Так Петя уже как несколько лет в пригороде Лондона живет и оттуда посты свои пилит))

Бизнес по русски, да, знакомо. Особенно кадровая политика крупных контор.
Работал я в нулевых в одной газпромовской "дочке". А тогда начали вводить должности экологов.

Взяли на должность начальника отдела экологии простую смертную девчушку, выпускницу профильного ВУЗа с красным дипломом. И сказали ей - давай, создавай отдел с нуля, а вот тебе подчиненные (чьи то любовницы, дочки и жены).

Она как пчела трудилась, налаживала все, учила своих людей. Отдел заработал.
Прошло около 4 месяцев, девчушке сказали - пиши на увольнение, выплатим премию и досвидос, иначе жизни не дадим. Уволилась она. А на её место поставили жену одного из боссов - так то она ни хера не умела, но та девчушка научила и отдел в целом заработал.

Историю знаю от первых рук, та девчушка была подругой моей жены. Вот так, тупо на энтузиазме обычного человека, большие дяди быстро все оформили. А той девчушке, когда принимали на работу сказали - наладишь быстро и эффективно работу отдела, будут тебе плюшки всякие и карьерный рост. Об увольнении и речи не шло.

У бати крендель знакомый, раз попросил смету в Гранде сделать, а там по сути виды работ и материалы с объемами все есть, батя пошел сделал оплатил сметчику, а потом оказалось тот тип со всех сметы брал, а строил своими силами, потом нахер с его предложениями посылали

Если поставщики 2 раза падают в цене, значит могут себе это позволить