Когда я работала на мебельной фабрике директором по маркетингу, то за продажи «драли» всегда меня, а не директора по продажам. А почему? А потому, что ответ у продавцов всегда один, всем знакомый до боли: мало людей, продавать некому или цены высокие, никто не берёт. Меня это всё так достало. Гонишь этот трафик, гонишь, а продаж всё нет и нет. И решила я провести собственное расследование, которое Вы тоже можете у себя сделать. А для этого, прочитайте всю эту историю.
Во-первых, я попросила продавцов записывать всех посетителей, кто заходит в магазин и описывать их: возраст, пол, с кем пришли (дети, друзья), на чём подъехали и т.п . Не анкетировать, потому-что многие клиенты не хотят заполнять анкеты, а именно самим описывать. Всё что увидели, услышали и узнали. Для этого я разработала анкету не для покупателей, а для продавцов.
Автоматические счётчики тоже можно поставить на входе, но они не опишут клиента. А это важно. Вечером ко мне приходила информация с фактами и цифрами. И что вы думаете? Реальность то оказалась совсем другой. Если раньше была просто фраза – людей нет, то теперь я видела цифры: понедельник – 27 человек, вторник 32 человека, среда – 28 человек и т.д. Если раньше говорили, что дорого, то теперь я видела, что в салон приходят не одни пенсионеры, как утверждали мне раньше, а молодые семейные пары с уровнем достатка средний и выше (с айфонами и на иномарках). Я сделала вывод, что про то, что нет людей – отмазка.
Но осталась вторая отмазка – дорого. А отмазку «дорого» я стала выяснять следующим образом: стала просто ходить за продавцами и слушать, как они делают клиентам презентацию мебели. И что Вы думаете? Каждая что хочет, то и говорит. Причём о дорогих новинках кроме как то , что это новинка и что она дорогая, сказать больше ничего не может.
Подхожу к директору по продажам и спрашиваю:
- Маркетинг сделал для продавцов презентации по каждой новинке этого года. Расписали ценности мебели, её скрытые достоинства, какие проблемы клиентов решает, почему столько стоит и почему эту мебель стоит выбрать, а главное – кому и как её нужно предлагать, чтобы покупка состоялась. У вас это есть?
- Да, у нас всё есть, - говорит директор по продажам
- А продавцы выучили это всё?
- Нет…
- Так как же они всё это продадут?
- Они говорят, что это дорого.
Я была в шоке. Но, решила подключиться к этому делу и взялась за обучение продавцов. Причём каждая из продавцов сдавала не только теорию, но и практику на трёх реальных живых клиентах. И только после этого продажи стали налаживаться. И жизнь тоже стала налаживаться
©
=======================================================
мне кажется, что данное утверждение относится не только к мебели. Как кто-то говорил: "Понабирают, понимашь, по объявлению!"
P.S. картинка одна, найдена в сети, просто для привлечения внимания
Это сообщение отредактировал grow2015 - 4.11.2016 - 13:52
yaplakal.com